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2015 年 12 月 7 日 クイズ「1週間でお店を救うには?」

問題です。

 

あなたはある美容室のオーナーです。
月末まであと1週間。
ところが、売上が全く足りません。
このままでは従業員の給料も払えないかも。
なにか手を打たなければ・・・。
そこであなたは、

 

A)お店の近所や駅前でチラシを配りまくる
B)既存顧客にメールをする
C)神社にお参りに行く

 

さて、どれを選びますか?

〈ヒント:リミットは1週間という短期間です〉

 

 

 

 

簡単すぎましたか?

 

そうです。

答えは「B」。

 

既存顧客にメールをする。

 

メールなのか電話なのかDMなのかは
状況によりけりですが、
既存顧客にアプローチするのが正解。

 

一見、Aの「チラシのバラまき」が
手っ取り早くて効果がありそうです。

 

確かに、
駅前に行けば大勢の人が歩いていて、
手当り次第にチラシを渡せば
何人かは来店してくれるでしょう。

 

質は量から生まれます。

 

でも、そもそも「知らない人にアプローチする」という行為は、
利益を上げるための行為ではありません。

 

知らない人へのアプローチは、
リード(見込客)を獲得するための行為。

 

いわゆる「リードジェネレーション」です。

「新規開拓」とも言います。

 

通信販売で置き換えると、
「お試し品を請求させる」ための行為。

 

ご存知の通り、お試し品は、
「通常7,000円を半額の3,500円」とか
「3日分を500円」といった、
超特価で提供します。

 

ここでは、利益を上げることは一切考えません。

 

では、何を得るのか?

 

見込客リストです。

 

良ければトントン。
大抵は「見込客1人獲得するのに◯円赤字」
という結果になります。

特に初期の段階では。

 

つまり、
「予算を投じてリストを作る」
のがリードジェネレーション。

 

一方、
お店に利益をもたらしてくれるのは、
一度以上来店してお金を払ってくれた人たち。
つまり、既存顧客。

 

既存顧客は、
あなたからの招待を待っています。

これは、本人に自覚がない場合もありますが、
あなたからの誘いは、
駅前で見ず知らずの美容室スタッフから受け取るチラシより、
はるかに優先順位が上です。

 

あなたからの誘いは、
決して無下にしないし、
好意的に協力的に対応してくれます。

 

既存顧客リスト(ハウスリスト)こそが、
キャッシュへの最短チケット。

 

だから、
そのリストを手に入れるためには、
赤字を出してでもリードジェネレーションを行なうのです。

 

ちなみに、
PR39のあるキャンペーンで、
コールドリスト(電話帳などから拾った見ず知らずのリスト)と
ハウスリストに向けてテストリリースしたところ、、、

 

【コールドリスト(ファックスDMにて)】
3/2,000軒
反応率0.15%

 

【ハウスリスト(メルマガにて)】
45/350軒
反応率12.86%

という感じになりました。
キャンペーン内容によって
毎回数字は前後しますが、
コールドリストとハウスリストでは、
反応率に圧倒的な差がでます。

 

「新規開拓をするな」
と言っているのではありません。

 

既存顧客リストは、どんなに頑張ってケアしていても、
痩せていきます。

 

リードジェネレーションは日常的にやり続け、

常に既存顧客リストを減らさないよう努めなければいけません。

 

お金をかけてリストを作り、
リストに向けてお金を請求する。

 

このシンプルな法則さえ理解していれば、
「この局面で何をするべきか?」
で迷うことは無くなります。

 

1週間という短期間で売上をリカバリーしたいなら、
既存顧客に声をかける。

です。

 

 

 

追伸.

 

 

今はちょうどいい時期です。

 

「自分の業種には当てはまらない」と切り捨てる前に、

まずは年賀状の送付リストを眺めてみて、

思案してみてはいかがでしょうか?