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2016 年 7 月 14 日 ターゲット選びの3つの盲点

営業部長の林です!

 

 

「ターゲットは富裕層」

 

化粧品や健康食品などの
新事業の企画会議に参加させて頂くと、
大体このワードが出てきます。

 

お金持ちは
金銭的にも精神的にも余裕があるので
ホイホイ買ってくれるし、
ギスギスしてないので変なクレームもない。
だからターゲットは富裕層だ!

 

なるほど。

 

確かにエンゲル係数の高い中流世帯より
自由に使えるお金が多いのは
間違い無いでしょう。

 

チャレンジする価値はあります!

 

もちろん応援しますが、
次の3つを踏まえてから
どうするかを決めて下さい。

 

 

 

1、「みんな同じこと考えてますよ」

 

ライバルもみんな同じことを考えつくので、
メチャクチャ競争厳しいですよ。

 

富裕層と呼ばれる人は
全体の2〜5%程度。
その少ないパイを巡って
大小様々な同業者がひしめいているので
その中で自分をアピールするのは大変。

 

当然、富裕層の人たちは、
すごい数のアプローチを受けているので
見る目も厳しいし、スレています。

 

まずはその事を踏まえて下さい。

 

 

 

2、「庶民感覚では量れない」

 

見込客の気持ちも分からずに
モノは売れません。

 

何に困っているのか?
何に不安を感じているのか?
どうなれば満足なのか?

 

そういうものを知るためには、
彼らの生活レベルと同等の環境に
身をおく必要が少なからずあります。

 

・ちょっとした移動もタクシー
・座席はグリーン車、スーパーシート
・ファミレスやファストフードはご法度
・会員制のスポーツクラブ
・家賃50万円以上の高層マンション
・車は2〜3台所有
・カードはブラック
・鑑賞用のヴィンテージワイン
・黒光りしてるデカイ犬
などなど

 

どこまで付き合えそうですか?
あなたは彼らに見合ってますか?
ファミレスに行かない彼らが
あなたの庶民感覚だけを
特例的に受け入れる道理はあるでしょうか?

 

 

 

3、「“金持ちだから”大金を払うの?」

 

実はこれが一番だいじ。
かけるお金の大小は、
持ってるお金の量に比例してるわけじゃない。
かけるお金の大小は、
金持ちも庶民も同じ。

 

ポイントは「優先順位の高さ」。

 

いくら金持ちでも、
優先順位の低いものには
びた一文払いません。

 

そして重要なのはここから。

 

優先順位が高ければ、
庶民も高額商品を購入するということ。

 

今抱えている問題を
タイムリーにピンポイントで
解決してくれるなら、
お金などどうにでも工面して
購入するのです。

 

払うお金の大小は、
自分の「本気度」に比例する。

 

これが消費行動の奥にある
ひとつの真実です。

 

 

半ニヤけのお金持ちと
本気の庶民。

 

果たしてくみしやすいのは
どちらでしょうか?

 

決めるのはあなたです。

 

 

 

※文中に「お金持ち」「庶民」という
表現を使っていますが、
特定の人物や団体を揶揄するものでも
卑下するものでもありません。