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2015 年 7 月 23 日 商品?いいえ、お客さんが買っているのは・・・

博多駅のプロントより

おはようございます!

PR39の林です。

「お客さんは“商品”を買っているのではない」

って知っていますか?

じゃあ、何を買っているんでしょう?

誠意?

信頼?

愛?

もちろん、それも大事な要素です。

売り手のパーソナリティは、

購買の意思決定を大きく左右します。

でもそれは、

私がどうこう言うこっちゃありません。

ここで言う、

お客さんが買っているものとは、

「オファー」です。

お客さんは、

“商品”ではなく“オファー”を買っている。

のです。

プロスポーツのニュースなんかで、

よく耳にするんじゃないでしょうか?

「某チームが某選手に移籍オファー!」

このとき某チームは、

某選手を獲得するために、

某選手、また彼が現在所属しているチームに

「取引条件」を提示します。

・移籍金

・契約金

・年俸

・給与の支払い方法

・ボーナスの条件

・レンタル移籍or完全移籍

・契約期間

・住居の手配

・休日の条件

・家族の処遇

・スポンサー企業との折り合い

・違約事項とその処分方法

等々…

ホッチキスじゃとめられないほどの、

膨大な量の書類ができ上がります。

この書類に記されていること全てが「オファー」です。

つまり、

「オファー」とは取引条件。

そして「オファー」が魅力的で、

断る理由が無くなるほど強力になると、

取引が成立する確率が上がります。

もちろん、商品力は大前提。

「優れたセールスマンは、

拾ってきた石ころでも売る」

とよく言われますが、

ホントにやったらそりゃ詐欺です。

まず、

「商品はいいモノを選ぶ(つくる)」

そして、

商品が決まったら、オファーを考えます。

もし「オファー」の概念が無ければ、

原価計算して、売価を決めて、終了です。

“価格”も立派なオファーです。

でも、ほんの一部分です。

ジャパネットたかたを見て下さい。

・エアコンを売るために、古いエアコンをお金を払って買い取る。(下取り)

・取付工事もする。

・これでもかと言うぐらい付属品や関連商品を無料でつける。

・なんなら、同じものをもう1つつけちゃう。

・分割払いOK。しかも金利手数料はジャパネット負担。

売価の設定だけではなく、

お客さんが購入しやすい条件を

「コレでもか!」というほど提案してきます。

断ることを諦めるほど強力なオファーを積み上げていくのです。

「商品がいいから売れる」のではなく、

「オファーが強いから売れる」のです。

考えてみて下さい。

ジャパネットで売ってる商品は基本「どこでも買える」商品です。

オファー。

まだの人は、ぜひ取り入れて下さい。

ゼロから考える必要はありません。

オファーは至るところに溢れています。

「スーツ2着目1,000円」

「朝出して、夕方仕上げ」

「通話料定額」

・・・

いいオファーは、使わせてもらいましょう。

但し、注意点が2つ。

1つ目は、

同業者(ライバル)のオファーをパクらないこと。

「あの業界はみんな似たようなサービスするね」

と思われたら、せっかくのいいオファーも台無し。

2つ目は、

真面目に考えること。

「住宅展示会の来場者に妖◯ウォッチのメダルプレゼント!」

人は集められるかも知れませんが、

住宅購入を考えている人に、メダルは何の後押しにもなりません。

お客さんの欲求に沿ったオファーを、

真面目に考えましょう。

追伸.

PR39のマイクロファイバークロスのオファー、

「フライングサンプル」と「詰め詰め定額パック」の

概要を添付しています。

ぜひ、あなたのビジネスにお役立ていただきたいと思います!

お確かめ下さい!