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2015 年 6 月 1 日 お客様は人間です。(後編)

福岡・天神のスタバより

おはようございます!

PR39の林です。

前回の5月28日配信分で、プロフェッショナルとして、

顧客と対等(もしくはそれ以上)の

関係を築くためには、

「相手の問題を理解すること」

に全体の99%のエネルギーを使うべきだ。

という話を、エアコン清掃業者の例を交えて

お伝えしました。

今回は、

いち早く相手の問題を引き出し、

同時に「プロフェッショナル」なポジションを

早い段階で確立する方法をお伝えします。

まず、相手の問題を引き出す

具体的かつ代表的な手段が、ヒアリング。

ヒアリングのスキルは、

トークのスキルなど比べ物にならないほど重要です。

(これはこれで重要なテーマなので、別の機会に詳しく紐解きます)

初めて会った人に

「あなたが抱えている問題は何ですか?」

と聞いてみたとします。

よほどオープンマインドな人じゃない限り、

本音の本当の問題は教えてくれないですよね?

あなたを信用していないから、

当然です。

占いが嫌いな人のほとんどは、

このメンタルブロックが原因です。

「見ず知らずの人に弱点をさらすなんて・・・」

そうです。

「問題」とは「弱点」であり、

人にさらすのはとてもリスキーな行為なんです。

それを引き出そうというのだから、

「簡単ではない」ということは、

何となく理解できるはずです。

では、

ヒアリングの達人のことを

考えてみましょう。

自分のこととして、

想像してみてください。

出張先で、

朝起きたら熱っぽい。

食欲もなく、全身がだるい。

午後からの大事な商談に、

穴を空けるわけにはいきません。

病院で薬をもらうか、

注射を打ってもらうのが

ベストだと判断します。

初めての土地なので、とりあえず

その町で一番大きな病院へ行くことにします。

そして診察室に通され、

初対面のお医者さんに

開口一番こう聞かれます。

「どうされました?」

さて、あなたはどう答えますか?

とりあえず様子見で

「まあ、どうということもないんですけど・・・」

と言いながら世間話に持ち込みますか?

そんなことしませんよね?

「朝起きたら熱っぽくて、

食欲もなく、全身だるいんです」

そう言いますよね?

そして、

「午後から大事な商談があるので、

できれば商談に差し障りのないように

処置してほしいんですけど」

と言うはずです。

初対面の相手に

自分の弱点をさらけ出し、

置かれている状況を説明し、

助けを求めるのです。

お医者さんは

「どうされました?」

とひとこと言っただけです。

まさに、ヒアリングの達人です。

なぜ、あなたは、

見ず知らずの相手に

ベラベラとしゃべってしまったのでしょうか?

答えはシンプルです。

「医者だから」

つまり、

相手があなたの問題を解決できることを

知っていたから、

初対面だろうがなんだろうが

問題点を伝えることができたのです。

では、

医者と患者の関係を、

あなたのビジネスの現場で

再現できないものでしょうか?

要するに、

あなたが相手の問題を解決できる人間だと、

理解してもらえればいいということです。

お医者さんは

・病院という場所

・医者という肩書き

・「医者は治す人」という超パブリックな先入観

など、会う前からすでに信用を勝ち取っています。

残念ながら、

これほどの社会的バックアップは

そうそうありません。

だから、

「こんなことをやってきました」

「こんなことができます」

と、過去の事例を見せたり、

プレゼンテーションしたりします。

そして、

「この人なら私の問題を解決できるかも」

と信頼を勝ち取っていくわけです。

その信頼を勝ち取るスピードを上げるのは、

本気度です。

本気度を示すには、

相手の予測を上回る行動力を見せることです。

「さすがプロだな」

「本気で自分のことを考えてくれているな」

「まかせられるな」

さて、

その「本気度」を示すための手段を、

あなたはもう手に入れています。

それが、フライングサンプルです。

フライングサンプルは、PR39独自の

マイクロファイバークロスの無料サンプル製作サービスです。

「成約しようが、失注しようが、

作ってお客さんの元に持って行ってください。

サンプル製作費、送料まで全てPR39が負担します」

というものです。

たとえば、

「こんなことができます」と、

過去の事例やサンプルをみせられるのと、

「こんなことができます」と、

この出会いのために作ってきた「実物」をみせられるのでは、

どちらに「本気」を感じるでしょうか?

もちろん、ヒアリングする前のものなら、

全く的外れな提案になる可能性は高いでしょう。

ただ、

的外れなりに相手の立場を想像し、

問題点をさぐり、

一生懸命知恵を絞って、

コストをかけてまで(本当はかからないですが)、

実物サンプルを作って持ってくる人物を、

軽んじる人がいるでしょうか?

このメルマガが届いているということは、

あなたはフライングサンプルを

いつでも、

何度でも、

利用できるということです。

すでに、フライングサンプルをご利用頂き、

結果を出しているというご報告も多数頂いています。

それは必ずしも、

マイクロファイバーの正式発注の報告だけではなく、

それを切り口に「何らかの提案がカタチになった」。

といったものも含みます。

フライングサンプルを持って行くかどうかで、

結果が変わったなら、

価値のあるサービスだと思っています。

リスクはありません。

あなたの本気を示すための、

お手伝いをさせてください。

追伸.

フライングサンプルを含む、

メルマガ会員特典が網羅されたPDFを貼付しています。

どうぞ、ご活用下さい。