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2015 年 4 月 3 日 売りたきゃ、売るのをやめろ!?

博多のオフィスより

おはようございます。
PR39の林です。
憶えていますか?
前回メルマガの最後に、ノベルティを使って「売れる」仕組みをどう作るか?
という話をしました。
今回は、その工程のヒントをひとつ。。。
そもそも、「売れる仕組み」とか言うから難しくなるんですよね。
なんで難しいかというと、
売りたい商品を会議机の真ん中に置いて、
みんなでそれを睨みつけながら、
「う〜ん、どうやって売ろうか」
と考えてしまっているからです。
スタート地点が「商品」になっちゃっているからです。
実はこれをやると、時間もコストも相当かかってしまいます。
たとえばあなたが「おにぎり」を売りたいとします。
あなたは、おにぎりを売るために何を考えますか?
「味をもっと美味しくする」
「種類を増やす」
「目立つところに店舗を構える」
「宅配もする」
「人を雇って24時間体制にする」
「チラシをばらまく」
「キャンペーンをはる」
・・・
アイデアはまだまだ出ますよね。
全部実践してみましょう!
どえらいコストですよね~~;
一体、何個おにぎりを売ったら回収できるでしょうか?
いつか繁盛する日が来るのでしょうか?
最初から
「おにぎりを売る方法」
に凝り固まって考えると、こんなことになってしまいます。
(※一つ一つのアイデアは決して間違いではありません)
96%の起業家はこんな感じで事業を始めて、
そのうちの96%は1年以内に撤退します。
なんとなく「みんなおにぎり好きだろう」は通用しません。
消費者をなめすぎです。
おにぎりを売りたいのなら、
おにぎりを食べたい人にだけ、
焦点を絞らないとダメです。
でも、四六時中「おにぎり食べたい」と言ってる人はいません。
広告に携わっているあなたなら痛感していると思いますが、
みんな普段、あなたが思っている千分の一もおにぎりのことなんて考えていません。
かといって、おにぎりが嫌いな人はほとんどいないでしょう。
ここで一番シンプルなマーケティングは、
まず、第1ステップ
見込み客が「おにぎり食べたい」心理になるのは
どんなシチュエーションかを深く掘り下げます。
すると、食べたくもなかったおにぎりを、
あなたがあるスイッチを押すだけで、
「いますぐ食べたい!」という状態にすることができるようになります。
そして、第2ステップ
彼らが「おにぎり食べたい」と思ったときに、
あなたのおにぎりに手が届く状態にしておく。
重要なのは第1ステップ。
ここでは、いったんおにぎりを売ることは忘れましょう。
そして、あなたが思い描く理想の人物が、
美味しそうにおにぎりをほおばっている姿を想像して下さい。
さあ、その映像はどんなものですか?
おにぎりと一緒に食べているものはありますか?
飲み物もありますか?それはお茶ですか?ビールですか?
その人物はどこで食べていますか?
オフィスですか?会議室ですか?公園ですか?自宅ですか?
朝ですか?昼ですか?夜中お酒を飲んだあとですか?
一人ですか?家族と一緒ですか?大勢ですか?
質問攻めに疲れましたか?
あなたが考えるべきことは、
「おにぎりを売ること」ではなく、
「おにぎりを食べる人の笑顔」を作り出すことです。
これは、気色の悪い理想論なんかじゃありません。
お客さんが求めているのは、
美味しいおにぎりではなく、
満足できるおにぎりです。
最高のお米、水、塩。
かまどで炊き上げ、抜群の握り具合。
これぞおにぎりの王様といえるものができても、
お通夜の仕出しでだされたら、
台無しです。
悲しい味です。
「もう食べたくない」と思うかもしれません。
反対に、気のおけない仲間たちと満開の桜の下で
ワイワイ盛り上がりながら食べるおにぎりは、
たとえそれが近所のスーパーで68円で売られていたとしても、
幸せな味です。
よね?
さて、この第1ステップですが、
人を喜ばせること、驚かせることが大好きで、
このメルマガを読まれているあなたにとっては、
とても簡単で、一番得意なことではないですか?
そして、この第1ステップをしっかり固めれば、
「やるべきこと」がおもいのほか少なくてすむことに気づきます。
店舗もいらないし、種類も少なくていいかもしれません。
人件費も意外とかからないかもしれません。
でも、正しいターゲットに正しい情報を伝達するには、
「広告」は必要不可欠です。
これは外せません。
新規オープンを華々しくお知らせするのはもちろん重要ですが、
もっと重要なのは、その後、日常的におにぎりが売れ続けることです。
それが、第2ステップになるのですが・・・
これはうちのおばあちゃんが教えてくれたから、
あなたはもう知っていますよね。
PS.
先週チラッとふれた、「マウスパッドのキャンペーン」の件ですが、
本日あなた宛に、官製ハガキにて送らせていただきました。
早ければ明日あたりからお手元に届くかと思います。
あなたのビジネスの強力な武器になる内容になっています。
どうぞ、お見逃しなく!