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2016 年 5 月 2 日 脱・「販促」の精神

「販売促進」って、身勝手な言葉だな。

 

この仕事をしてると、
毎日当たり前のように使ってるんですけど、
よくよく考えてみたら、
売り手側の身勝手な言い分に
思えてきました。

 

販促活動。
販促企画。
販促品。

 

「販売」を「促進」する。

 

いや違うでしょ。

促進するのは「販売」じゃなくて
「購買」じゃないの?

 

 

これは断言できますが、
「売り手が言いたいこと」
を言ってるうちは、
ものは売れません。

 

ものが売れるのは、
「買い手が聞きたいこと」
を伝えられたときです。

 

 

例えば営業マンが
「いま販売促進キャンペーン中なので安く買えますよ!」
と言ったとします。

 

これを
買い手の立場でよくよく考えてみたら、
「『誰でもいいから売ってこい!』って会社から言われてるんですよ」
とも解釈できます。

 

なんで君んとこの勝手なキャンペーンに
乗っからないといけないわけ?

 

販売促進は売り手の勝手な都合。
買い手は「買いたい時に必要なだけ」
買いたいものです。

 

「買い物」は好きでも、
「売り込まれる」のが好きな人はいません。

 

「販売促進」という言葉には
売り込みのニオイがぷんぷんします。

 

「つべこべ言わずに売って来い!」
と怒鳴り散らす営業部長の影を
感じてしまいます。

 

 

ではこれを「購買促進」と
置き換えてみるとどうでしょうか?

 

「どうやったら売れるか?」ではなく、
「どうやったら買いたくなるか?」
というお客さん側の視点から
物事を考えるようになれると
思いませんか?

 

 

例えばおにぎりを売りたいとします。

 

「販売促進」で売ることを考えると、
「おにぎり安いですよ!」
「種類もたくさんありますよ!」
というチラシをつくって、
人が集まる公園で屋台でもつくって売ってみよう・・・。

 

といった企画を思いつくでしょう。

 

 

一方「購買促進」で売ることを考えると、
まず「どうすればお客さんはおにぎりが欲しくなるんだろう?」
ということから考えるようになります。
そして、
「そうだ、運動したあと、家族や友だちと食べるおにぎりは美味しいぞ!」
と思い至り、
じゃあ公園でレクリエーションイベントを開催しよう!

 

といった企画を思いつくでしょう。

 

 

これを見て、
「なんでおにぎり屋が運動会の企画なんて・・・」
と、もしあなたが思ってしまったのなら、
きっと「販売促進」の呪縛に取り憑かれています。

 

 

ギネスはビール会社なのに
ギネスブックを出版してるし、
ミシュランはタイヤの会社なのに
グルメガイドブックを出版しています。

 

酒の席の話題づくりでビールをたくさん飲んでもらう。
レストラン巡りで沢山ドライブしてもらい、タイヤを替えてもらう。

 

売り手の役割は
お客さんに「欲しい」「必要」と思わせる
状況を作ることと、
その時に手の届く場所に居ることです。

 

主導権はあくまでもお客さん。
(と思ってもらうこと)

 

 

「購買促進」
この精神で今後の仕事に
臨んで行きたいと思います。

 

 

 

追伸.

 

でもキーワード的に
あまりメジャーじゃないので
ネット広告なんかでは引き続き
「販売促進」を使いまくるんですけどね・・・。