博多のオフィスより

おはようございます。
営業部長の林です。

昨日、
ちょっと探し物があって
天神の書店にいきました。

入口のドアを入ってすぐ、
チラシを配っている女の子がいました。

こういうのって、
結構ネタの宝庫なので、
必ずもらうようにしています。

手渡されたチラシはクレジットカードの
入会を促す内容。

色紙に単色刷りという
飾りっ気のない外観。

内容は上から、

◯◯書店 福岡店限定

初年度年会費無料キャンペーン

（カードの写真画像）

最大3,000円相当プレゼント！！

図書カード1,000円分プレゼント

さらにカードご利用で
400pt（2,000円相当）プレゼント

（株）◯◯九州支社 092-XXX-XXX

特典オファーを次々に提案しているんですが、
どうもそれらが頭に入ってきません。

「チラシが貧乏くさいから」ではありませんよ。

キレイにデザインされた
フルカラーのチラシより、
むしろこのラフな体裁の方が
警戒されずに済みます。

狙ってやったのか、
チラシ代をケチったのかは
わかりませんが、
なかなかいい企画です。

「無料」とか「プレゼント」とか
強力なオファーの合わせ技で
魅力的な内容のはずなんですが、
すんなり入ってこない。

なぜか？

答えは、
「特典を受けられる条件」を
明確に伝えていないから。

「本日500円以上お買い上げ頂ければ」
「アンケートに答えて頂ければ」
「試乗して頂ければ」
というような、
特典を受けるための交換条件が
明記されていないのです。

察するにこの場合、
「この書店内で◯◯カードにお申込み頂ければ」
だと思うんですが、
それが提示されていないから、
オファーがまるで入ってこない。

初対面の人から急に道端で声掛けられて、
「今年一年無料です。
3,000円あげます。
図書カードもあげます。
永久不滅の4,000ポイントも差し上げます！
いかがですか？」

と、まくしたてられたようなものです。

セールスでは、
まず忘れてはいけないルールがあります。

それは、天秤の片側だけにものを置かないこと。

何かを得るときには、必ず何かを失います。
私たちは無意識にそのことを受け入れながら
日々暮らしています。

「得るための条件」VS「得られるメリット」
これらを天秤の右と左に置いて
初めて審査が始まるのです。

最終的に「得られるメリット」の方が重い、
となって取引が成立するのです。

片側だけに「メリット」ばかりを置いていっても、
もう片側に「条件」を置かなければ、
試合自体が始まりません。

往々にして「条件」は言いにくいことが
多いものです。

だからって言わなければ、
相手は不審がる一方。

相手はとっくに
「うまいだけの話なんてない」
ことは理解しています。

ルールをねじ曲げてたまたま上手くいっても、
その後もねじ曲げ続けなければいけなくなります。

その方がよっぽど疲れるし、
そもそも、ルールの中で戦うから面白いんです。

胸を張って交換条件を提示しましょう。