博多駅前のスタバより

おはようございます！

PR39の林です。

先週お会いした、

あるセールスプロモーションの会社の社長さんが、

面白いお話しを聞かせて下さいました。

どんなのかというと、

セールスは「押しの強さ」が重要だ。

というお話しです。

「ゴリゴリの営業の話か〜・・・」

と最初思ったんですけど、

チョット意外な展開で、

共感するところが大きかったので、

シェアさせてもらいます。

ちなみにその方法なら、

熟練の営業マンじゃなくても、

「押しの強さ」を簡単に身につけることができます。
さてまずは、
セールスマンとお客さんが向かい合っている様子を想像して下さい。

セールスマンが「押しの強さ」を発揮しています。

彼はどんなトークをしているでしょうか？

「今なら更に20％オフです！」
「気に入らなかったら返品もできますから！」
「キャンペーンは明日までなんですよ！」
「日本シリーズのチケットもお付けします！」
「ボクとあなたの仲じゃないですか～」
「助けると思って、お願いします！ね？ね？」

押してますね～。
逆に気持ちがいいくらいです。
でも、この「押し」は完全に間違い。
何が間違いかと言うと、押す方向が真逆だという点。

もっと分かりやすく言うと、
正面から押してしまっているという点。

こういう押し方をされると、
もしかしたら押し切られて買ってしまうかも知れませんが、
買った後に「売りつけられた！」という後悔やわだかまりが沸き起ります。

結果、押せば押すほど相手を突き放してしまい、
この二人の関係もそこまで。

では、正しい押し方とはどういうものなのか？

それは、
相手の後ろから、背中を押してあげること。

イメージできますか？

人は、正面からグイグイ押されると無意識にふんばります。

敵は大抵正面からやってくるので、
前方からの攻撃には強くふんばれるようにできています。
敵の動きも全部見えてるからなおさらです。
でも、後ろから「とーん」と押されると、一瞬でバランスを崩し、
ヨタヨタと前へ進んでしまいます。

「だまし討ちにしろ」と言っているわけではありません。
「後押ししてあげましょう」と言っているんです。

では具体的に、
セールスマンはどういうトークをすれば、
強い後押しができるんでしょうか？

正解は、トークをしないこと。

勘違いしないで下さい。
アプローチしないわけじゃないですよ。

そもそもセールスマンの言葉はすべて売り込み。
前からの押しです。

ここで有効なのが「レビュー」。
つまり、お客様の声。
ウェブだと口コミページ。

お客様の声は、そのお客さんからしたら味方の声です。
会ったこともない人だけど、
目の前にいるセールスマンおよび商品のことに関しては、
絶大な信用を寄せてしまいます。

同じセールスマン・商品に相い対した共通の経験から、
勝手に共感してくれます。

さらに会ったことある人、つまり紹介者がいた場合は、
さらに効果は絶大です。

このお客様の声や紹介者の声が、
相手を後押ししてくれるので、
セールスマンはわざわざ背後に回り込まなくても、
ニコニコ笑って立っていれば、
向こうからヨタヨタと寄ってきてくれるというわけです。

一般に、お客様の声は呆れるほど軽んじられています。

でも、重要性に気付いている一部の企業は、
莫大な予算と労力をかけてでも、
お客様の声を収集します。

まだ手をつけていないのなら、

ぜひやってみてはいかがでしょうか？

追伸.

ちなみに一つだけ、
最も簡単でお金も一切かからない
お客様の声の集め方も教えてもらいました。

それはあなたのお客さんに、
「お客様の声を下さい」
とお願いすること。

バカみたいと思うかも知れませんが、

意外と誰もやってません。

参考までに。