問題です。

あなたはある美容室のオーナーです。
月末まであと1週間。
ところが、売上が全く足りません。
このままでは従業員の給料も払えないかも。
なにか手を打たなければ・・・。
そこであなたは、

A）お店の近所や駅前でチラシを配りまくる
B）既存顧客にメールをする
C）神社にお参りに行く

さて、どれを選びますか？

〈ヒント：リミットは1週間という短期間です〉

簡単すぎましたか？

そうです。

答えは「B」。

既存顧客にメールをする。

メールなのか電話なのかDMなのかは
状況によりけりですが、
既存顧客にアプローチするのが正解。

一見、Aの「チラシのバラまき」が
手っ取り早くて効果がありそうです。

確かに、
駅前に行けば大勢の人が歩いていて、
手当り次第にチラシを渡せば
何人かは来店してくれるでしょう。

質は量から生まれます。

でも、そもそも「知らない人にアプローチする」という行為は、
利益を上げるための行為ではありません。

知らない人へのアプローチは、
リード（見込客）を獲得するための行為。

いわゆる「リードジェネレーション」です。

「新規開拓」とも言います。

通信販売で置き換えると、
「お試し品を請求させる」ための行為。

ご存知の通り、お試し品は、
「通常7,000円を半額の3,500円」とか
「3日分を500円」といった、
超特価で提供します。

ここでは、利益を上げることは一切考えません。

では、何を得るのか？

見込客リストです。

良ければトントン。
大抵は「見込客1人獲得するのに◯円赤字」
という結果になります。

特に初期の段階では。

つまり、
「予算を投じてリストを作る」
のがリードジェネレーション。

一方、
お店に利益をもたらしてくれるのは、
一度以上来店してお金を払ってくれた人たち。
つまり、既存顧客。

既存顧客は、
あなたからの招待を待っています。

これは、本人に自覚がない場合もありますが、
あなたからの誘いは、
駅前で見ず知らずの美容室スタッフから受け取るチラシより、
はるかに優先順位が上です。

あなたからの誘いは、
決して無下にしないし、
好意的に協力的に対応してくれます。

既存顧客リスト（ハウスリスト）こそが、
キャッシュへの最短チケット。

だから、
そのリストを手に入れるためには、
赤字を出してでもリードジェネレーションを行なうのです。

ちなみに、
PR39のあるキャンペーンで、
コールドリスト（電話帳などから拾った見ず知らずのリスト）と
ハウスリストに向けてテストリリースしたところ、、、

【コールドリスト（ファックスDMにて）】
3/2,000軒
反応率0.15％

【ハウスリスト（メルマガにて）】
45/350軒
反応率12.86％

という感じになりました。
キャンペーン内容によって
毎回数字は前後しますが、
コールドリストとハウスリストでは、
反応率に圧倒的な差がでます。

「新規開拓をするな」
と言っているのではありません。

既存顧客リストは、どんなに頑張ってケアしていても、
痩せていきます。

リードジェネレーションは日常的にやり続け、

常に既存顧客リストを減らさないよう努めなければいけません。

お金をかけてリストを作り、
リストに向けてお金を請求する。

このシンプルな法則さえ理解していれば、
「この局面で何をするべきか？」
で迷うことは無くなります。

1週間という短期間で売上をリカバリーしたいなら、
既存顧客に声をかける。

です。

追伸.

今はちょうどいい時期です。

「自分の業種には当てはまらない」と切り捨てる前に、

まずは年賀状の送付リストを眺めてみて、

思案してみてはいかがでしょうか？