最近知り合った人に

「明日返すから100円貸して」

と言われ100円貸して、

次の日返してもらう。

何日かして再び同じ人に

「明日返すから」

とまた100円貸して

次の日間違いなく返ってくる。

これを何度か繰り返したある日、

「明日返すから10万円貸して」

と言われ貸したらそこから音信不通。

よくよく調べてみたら、

自分の他にも同じ目に遭ってる人が

何人かいて、

「詐欺だ！」と分かったときには

あとの祭り。

・・・

この話、あなたはどう思いますか？

「今さらそんな古典的な手口、

絶対引っかからない！」

そう思いますか？

「上手くやられたら、

もしかしたら引っかかっちゃうかな？」

と思いますか？

ちなみに、私なら多分、

コロッとやられちゃうと思います。

歯ぎしりしてる自分の姿が

容易に想像できます（笑）。

この手口は、

一番最初にお金を貸してしまったら、

ほぼ間違いなく引っかかります。

そこには大きな2つの心理トリックがあって、

まともな神経の持ち主なら、

これにあらがうことはできません。

では、2つの心理トリックとは、

何と何でしょうか？

1つは、簡単に想像がつきます。

「明日返すから100円貸して」

という依頼（オファー）を承諾し、

それが約束通り果たされる。

少額とはいえ、

「貸したものがちゃんと帰ってきた」

という事実は、

「信用」を生み出します。

何度か繰り返すうちに、

「この人は借りたものは返す人だ」

という確固たる信頼になっていきます。

信頼と言えば聞こえはいいけど、

知らず知らずのうちに「すりこみ教育」

されていることになります。

小さな約束と達成の繰り返しによる

信頼関係の構築（すりこみ）。

これが、1つ目の心理トリック。

ではもう1つは何でしょう？

詐欺の手口を扱った情報番組の

再現映像などを見ていると、

「なんでココで気づかないんだろう？」

「なんで行くとこまで行っちゃうんだろう？」

って、不思議に思うことありません？

2つ目の心理トリックに、

その恐ろしい謎が隠されています。

今からそれをお伝えしますが、

知ったとしても、

いざ自分の身に降りかかってきたときには
全く抵抗できないくらい

強烈な心理トリックです。

なので、心して読んで下さい。

それは、

一貫性へのコミットメント。

人は、一度決断したことに対して、

逆らうことができない。

というものです。

例えば、

あなたが高価な浄水器を買ったとします。

買う前は、

「欲しい」という積極的な心理とは裏腹に、

「本当にそれほどの価値があるの？」という懐疑的な心理もあり、
葛藤の末、購入に至ったはずです。

何しろ、高額ですから。

でも、
一旦購入してしまえば、
懐疑的な心理はなりを潜め、
妄信的にその浄水器のことを信頼します。

誰かが「本当にそれほどの価値があるの？」
と言ってこようものなら、
全身全霊でその浄水器の肩を持つことでしょう。

つまり、
自分が一度決断したことに対しては、
その後、一貫性を持った行動をとるようになるのです。

これは、
「一本気」とか「男気」みたいな
崇高な精神からではなく、
「あいつは言うことがコロコロ変わる」と、
社会的信用を失うことへの恐怖心からくる
心理と言われています。

そして
「一貫性へのコミットメント」の恐ろしいところは、

「その決断が正しいか間違いか？」
あるいは、
「その決断が正義か悪か？」
は、全く関係ないということ。

どんな決断であれ、
一度自分の中で「YES」を出したものには、
一貫した態度を貫いてしまうのです。

だから、
「信じてお金を貸す」という行為にYESを出してしまうと、
あとはほぼオートマチックにこれを繰り返してしまうと言うわけです。

と、ここまで「詐欺は怖い」
というお話しをしてきましたが、
実はこの手口はあらゆる商売で活用されています。

浄水器に限らず、
自分の買ったものには、
愛着を感じますよね？

大切なことは、
売る側の人間の誠実さです。

さっき、
一貫性へのコミットメントに
「善悪は関係ない」と説明しましたが、
売る側は、絶対的に「善」でないと、
経済は破綻します。

「何をどこまですればお客様にとって善か？」

これは、すぐに答えが出るテーマではありませんが、
少なくとも売る側の人間は、
常に最善と思えるものを提供する必要があります。

「一貫性へのコミットメント」も
悪用すれば詐欺ですが、
善く使えば、
お客様の人生を思いがけず向上させることもできる、
素晴らしい武器になります。

お互い、商売をする人間として、
中心に据えておきましょう。

追伸.

「一貫性へのコミットメント」については、
アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニの
「影響力の武器」という本で詳しく解説されています。

人間の行動心理が分かりやすく体系的にまとめられていて、
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